क्या आप एक ऐसे Marketing System के बारे में जानना चाहेंगे जिसके ज़रिये आप अपने कस्टमर की Journey खुद तय कर सकते हैं?
जी हाँ, कस्टमर की Journey से मतलब है कि बिज़नेस को अपने Target Customer तक लेकर जाना, अपनी Offerings से उसे Attract करना, उसका Trust जीतना और Customer में कन्वर्ट कर देना।
ये सब Sales Funnel के ज़रिये मुमकिन है। परन्तु ये Sales Funnel क्या होता है – मुझे मालूम है कि आपके दिमाग में यही सवाल आ रहा होगा।
Sales Funnel, जिसे Marketing Funnel भी कहा जाता है, एक ऐसी Powerful Marketing Tactic होती है जिसके तहत एक कस्टमर की Journey को Awareness Stage से Final Conversion Stage तक दर्शाया जाता है। इसके तहत एक Visitor को विभिन्न Steps से गुजारते हुए कस्टमर में कन्वर्ट किया जाता है।
For E.g. जब आप Amazon से Shopping करते हैं तो अक्सर अपनी ज़रूरत के Items के साथ-साथ ऐसे Items भी खरीदे लेते हैं जिनकी असल में आपको ज़रूरत ही नहीं थी।
लेकिन, यहां Amazon ने अपनी Funnel Strategy के ज़रिये आपके ज़रूरत के प्रोडक्ट के अलावा अन्य Products भी दिखाने शुरू किये, उनका Comparison दिखाया, Ratings & Reviews दिखाए, Discount Offered दिखाया और इस तरह आप इन Additional Items को लेने के लिए भी तैयार हो गए।
ये Marketing Funnel Concept हर तरह के Product & Service Based Businesses पर लागू होता है।
तो आइये आज के ब्लॉग में इस Powerful Marketing Funnel को समझते हैं और कुछ Common Questions जैसे कि Sales Funnel Kya Hota Hai, Funnel In Digital Marketing, Funnel Stages In Marketing, Sales Funnel Benefits इत्यादि का जवाब जानते हैं।
Table of Contents
What Is Sales Funnel In Hindi : Sales Funnel Kya Hota Hai?
Funnel को अक्सर “Keep” या कुप्पी भी कहा जाता है जो अक्सर Petrol Pumps पर हमें देखने को मिल जाती है।
आइये थोड़ा विस्तार से समझते हैं कि Sales Funnel Kya Hota Hai.
Sales Funnel एक Marketing Strategy होती है जिसके तहत एक Stranger को Customer बनाने तक की Journey को Step By Step दर्शाया जाता है। इसमें पहले से ही Decide कर लिया जाता है कि आपका Potential Buyer क्या Action ले सकता है और उसके Action के आधार पर उसे Next Step में क्या दिखाया जाना चाहिए ताकि वह Conversion Stage तक पहुँच सके और Purchase Decision ले सके।
इसे समझने के लिए आइये जाने Amazon Sales Funnel Kya Hota Hai और कैसे काम करता है।
- सब पहले आप Amazon App पर गए।
- आपने Amazon पर अपना प्रोडक्ट सर्च किया।
- आपके सामने आपके पसंदीदा प्रोडक्ट्स की एक लिस्ट आ गई।
- आपने अपनी जरूरत के अनुसार Product को Finalize किया।
- Amazon ने अब आपको आपके प्रोडक्ट से संबंधित अन्य प्रोडक्टस भी Recommend करने शुरू किये।
- इन प्रोडक्टस पर Amazon ने आपको कुछ अतिरिक्त डिस्काउंट भी ऑफर किया और Limited Period Deal बताकर आपमें Fear Of Missing Out Create किया।
- अब आपकी रुचि अपने Actual Product के साथ इन अन्य प्रोडक्ट्स में भी बढ़ गई है।
- अंत में आपने अपने Original Product के साथ Amazon Recommended Products भी खरीदे।
इस तरह Amazon ने आपको एक Casual Visitor से अपने कस्टमर में कन्वर्ट किया।
उम्मीद है आपको समझ आया होगा कि Amazon Sales Funnel Kya Hota Hai और Sales Funnel Meaning In Hindi भी क्लियर हुआ होगा।
Different Stages of Sales Funnel In Marketing
आज के कम्पटीशन के दौर में कोई Business Owner नहीं चाहता कि एक उनकी Leads या Prospects, जिन्हे कस्टमर बनाने के लिए वे इतनी मेहनत कर रहे हैं, उनके Doubts Solve कर रहे हैं, Interact कर रहे हैं, अपने प्रोडक्ट या सर्विस के फायदे गिना रहे हैं, किसी अन्य कंपनी के कस्टमर बन जाएं।
उदाहरण के तौर पर अगर आपकी ABC Company है तो आप अपने Leads को Customer में Convert करने के लिए अलग-अलग प्रकार से अपने प्रोडक्ट या सर्विस के फायदे गिनाएंगे और नहीं चाहेंगे कि वो Lead आपके Competitor (Let’s say XYZ) के पास चली जाये।
अगर वो Lead आपके Competitor के पास चली जाती है तो कहीं न कहीं आपका Marketing Funnel Properly Optimized नहीं है। Funnel Optimized का मतलब है कि इसके Marketing Funnel Stages को फिर से Analyze करने की ज़रूरत है।
अब सवाल है कि ये Marketing Funnel Stages क्या हैं?
Marketing Funnel Stages आपकी Sales Funnel का Structure होता है जिसके विभिन्न Stages में कस्टमर को आकर्षित करने की विभिन्न Techniques होती हैं।
इन Techniques के ज़रिये आप एक Prospect को (जो शुरुआत में आपको नहीं जानता है) अलग-अलग Steps के ज़रिये ले जाते हुए और Educate करते हुए Action लेने पर मज़बूर करते हैं। यह Action कुछ भी हो सकता है, जैसे – Sign Up, Buy Now, Event Registration, Product Selling, Etc.
चलिए Sales Funnel In Digital Marketing समझने के बाद अब जानते हैं कि Different Stages Of Funnel In Marketing क्या-क्या हैं।
Generally तीन Funnel Stages In Marketing होते हैं :
TOFU – Top Of The Funnel Stage
MOFU – Middle Of The Funnel Stage
BOFU – Bottom Of The Funnel Stage
इन तीनो Marketing Funnel Stages में हम AIDA Formula Use करते हैं जिसका अर्थ है – Awareness, Interest, Desire, Action.
AIDA एक बहुत ही Powerful Marketing Funnel Strategy है जिस पर अक्सर Businesses की Entire Marketing Strategies Based होती हैं।
तो आइये इन Different Stages Of Sales Funnel In Digital Marketing को डिटेल में समझते हैं।
Top Of The Funnel Stage In Marketing (TOFU) - Awareness Stage
यह आपकी Marketing Funnel का सबसे पहला स्टेज है जहां पर लोग आपके बिज़नेस, प्रोडक्ट और सर्विसेज से रूबरू होते हैं।
इस स्टेज को Awareness Or Discovery Stage भी कहा जाता है, क्योंकि आप विभिन्न Marketing Tactics के ज़रिये अपने Business को लोगों के सामने लेकर जाते हैं।
आइये समझते हैं कि ये स्टेज कैसे काम करता है।
- आप सबसे पहले Age, Gender, Income Level, Geographical Location, Education Level, Interest, Problem, इत्यादि के आधार पर अपनी Target Audience Define करते हैं।
- अपनी Target Audience की Problems को Effectively Target करने के लिए आप Keyword Research करते हैं और देखते हैं कि आपके Potential Customers ऑनलाइन क्या सर्च कर रहे हैं।
- इसके बाद आप अपनी Marketing Tactics Define करते हैं जिनकी बदौलत आपको अपने Landing Page या Website पर Targeted Traffic लेकर आना होता है।
- इन Marketing Tactics में अक्सर Inorganic (Search Engine Marketing & Social Media Marketing) And Organic (Content Marketing, SEO, Social Media Optimization) Strategies शामिल होती हैं।
- इसके अलावा Digital PR के ज़रिये भी उन Sites पर अपने Banners लगा सकते हैं जिन पर आपके Prospects Visit करते हैं। आप Online Forums जैसे कि Quora & Reddit से जुड़ सकते हैं, Events में हिस्सा ले सकते हैं, Guestblogging करके अपने Site पर Visitors ला सकते हैं।
- इस स्टेज में अपनी Website को Google Analytics & Search Console के साथ जोड़ना होता है ताकि यह पता लग सके कि Website पर किस तरह का Traffic आ रहा है – Social, Paid, या Organic Traffic.
- इन सभी के अलावा आपको एक Offering Prepare करनी होती है जिसे Lead Magnet कहते हैं। ये कोई Free E-book, Event Ticket, Free Webinar, Case Studies, Templates, Video Tutorials इत्यादि हो सकता है। इसका Purpose होता है Interested Visitors की Detail लेना।
- इस प्रकार, इन सभी Tactics से आपकी Brand Awareness Create होती है और Lead Generation होता है।
Awareness Stage में Business की Online Presence बढ़ाने के लिए SEO क्यों ज़रूरी है, जानिए इस ब्लॉग में।
अब अगला काम है इन Leads को Funnel के अगले Stage में लेकर जाना जिसे हम Bottom Of The Funnel Stage In Digital Marketing भी कहते हैं।
डिजिटल मार्केटिंग से Leads कैसे Generate करते हैं, जानिए इस Step By Step Guide में।
Middle Of The Funnel Stage In Marketing (MOFU) - Consideration Stage
एक बार आपकी Funnel या System में आने के बाद आपका Potential Customer अब आपके बिज़नेस और प्रोडक्ट या सर्विस के बारे में और जानने का इच्छुक होने लगता है। – Interest Stage
क्योंकि आप उसके Problems को दूर करने का Solution बता रहे होते हैं, वो आपके प्रोडक्ट या सर्विस में Interest लेने लगता है। उसने आपका Email Newsletter Subscribe कर लिया होता है, Social Media पर Follow कर लिया होता है और Blogs को पढ़ रहा होता है।
अब इस Stage में आपको उसका Trust जीतना है ताकि वह आगे बढ़ सके और आपके अगले Funnel Stage यानि Bottom Stage तक पहुँच सके। – Desire Stage
आइये समझते हैं कि इस Middle Stage में क्या-क्या किया जा सकता है।
- Awareness Stage में जो भी Leads Generate हुई थी उन्हें अब पता है कि आप क्या करते हैं और कौन से प्रोडक्ट्स या सर्विसेज बेचते हैं।
- आपको अब अपने Leads के साथ एक अच्छी Relationship Build करनी है, जिसके लिए सबसे बेहतरीन तरीका है Lead Nurturing.
- Lead Nurturing में Content के ज़रिये Prospects को Educate किया जाता है, उन्हें Emails भेजे जाते हैं, WhatsApp Messages किये जाते हैं, Informational & Educational Social Media Posts, Videos & Blogs Create किये जाते हैं।
- अगर आपकी Sales Team है तो Ensure कीजिये कि सभी Prospects को Prompt Response मिल रहा है। साथ ही अपनी Website पर ChatBots भी Use कर सकते हैं ताकि उन्हें Quick Response मिल सके।
- जैसे-जैसे आपकी Nurturing Strong होती जाती है, कुछ Leads आपके प्रोडक्ट्स और सर्विसेज में और ज़्यादा रुचि दिखाने लगते हैं (Qualified Leads) और कुछ अपना Interest खो देते हैं।
- Qualified Leads अब धीरे-धीरे आपको Consider करने लगती हैं और आपके Products को और बारीकी से Evaluate करने लगती है।
- Evaluate करने के लिए वे अक्सर Market में पहले से मौजूद Products से Compare करते हैं, Reviews पढ़ते हैं, Friends से पूछते हैं और तब जाकर अपने Final Decision पर पहुँचते हैं। Study भी यही कहती है कि 72% Customers बिना Reviews पढ़े Purchase Action नहीं लेते।
- इस स्टेज पर आपको अपनी Google Business Profile ज़रूर Create करनी है और उसका Local SEO करना है ताकि आपकी Authority बढ़ सके।
आइये अब Next Marketing Funnel Strategy Or Stage की भी बात कर लेते हैं जिसे Marketing Funnel का Bottom Stage भी कहा जाता है।
इसके बाद आपको और अच्छे से समझ आने लगेगा कि Sales Funnel Kya Hota Hai And Sales Funnel Strategy कैसे काम करती है।
Bottom Of The Funnel Stage In Marketing (BOFU) - Action Stage
अगली Marketing Funnel Strategy है BOFU, जो Final Stage In Marketing है जिस पर Prospects केवल तभी आता है जब आपके Awareness & Consideration Stages Properly Optimized होते हैं।
आइये देखते हैं यह Stage कैसे काम करता है।
- इस Final Stage पर आने के बाद आपके पास एक Filtered Group Of Audience रह जाती है जिन्होंने अच्छे से रिसर्च कर ली होती है, आपका Content देख लिया होता है, Products & Services को Evaluate कर लिया होता है और आपने भी उसके साथ अच्छी Relationship Build कर ली होती है।
- इसे Action या Conversion Stage भी कहा जाता है जहां तक लाने के बाद एक Business Owner नहीं चाहेगा कि उसका Prospect Convert न हो।
- कई बार ऐसा होता है कि Prospects को Still थोड़ा बहुत Doubt रह जाता है जिसे ख़त्म करने के लिए आप अपने Product या Service का एक Free Trial दे सकते हैं।
- Free Trail से उन्हें Actual Experience मिल जाता है और उनके लिए Decision लेना आसान हो जाता है।
- यहां एक बात का ध्यान रखना ज़रूरी है कि Landing Page या Website पर आपके Call To Action Buttons Properly Placed हों और आपका Payment Process भी Smooth हो ताकि Prospects को Navigate करने और Payment करने में कुछ Issue न हो।
इस प्रकार आप इन Marketing Funnel Stages को Implement करके अपने Business के लिए Customers ला सकते हैं और Revenue बढ़ा सकते हैं।
Tips to Remember :
- Customer Journey सिर्फ Customer बनाने पर ही खत्म नहीं हो जाती, उनके साथ अच्छी Post Purchase Relationship भी बनाई होती है, अच्छा Experience भी देना होता है ताकि वो आपके अन्य प्रोडक्ट्स भी खरीदें और अपने दोस्तों और सगे-सम्बन्धियों में भी प्रमोट करें।
- Existing Customers को Retain करना New Customers Acquire करने से पांच गुना तक सस्ता होता है। इसलिए बेहतर Experience & Customer Support देना बहुत ज़रूरी है।
- अच्छा Experience देने के लिए अपनी वेबसाइट पर FAQs Add कीजिये, Live Chat कीजिये, Tutorials बनाकर Post कीजिये – ताकि आपके कस्टमर को किसी भी तरह की कोई परेशानी न हो।
- New Prospects को Attract करने के लिए Referral Programs एक बेहतर विकल्प होता है, जिसमे आप New Leads को आकर्षित करने के लिए कुछ Incentives (Commission) Offer कर सकते हैं।
मुझे उम्मीद है अब आपको Marketing Funnel Strategies Or Marketing Funnel Stages In Digital Marketing समझ आ गए होंगे और Sales Funnel Kya Hota Hai, Digital Marketing में Funnel Kaise Use होता है (Funnel In Digital Marketing), इत्यादि सवालों का जवाब भी मिला होगा।
Importance Of Marketing Funnel In Hindi : Marketing Funnel क्यों ज़रूरी है?
Sales Funnel Meaning In Hindi तो समझ आ गया, लेकिन इसकी ज़रूरत ही क्या है? क्या बिना Marketing Funnel बनाये Business Grow नहीं किया जा सकता?
Well, हर Business Owner का लक्ष्य होता है ज़्यादा से ज़्यादा Customers बनाना, जिसके लिए वह Marketing की विभिन्न Tactics Use करता है।
परन्तु Marketing Funnel की समझ न होने के कारण कई बार पैसा Invest करने के बावजूद Businesses Customers को Attract नहीं कर पाते या वे अंत में किसी अन्य कंपनी के प्रोडक्ट्स खरीद लेते हैं।
ऐसे में Marketing Funnel को Effective बनाना और इसके हर Stage की अच्छी समझ Customer Conversion Rate को बढ़ा सकती है।
आइये Sales Funnel की Importance को थोड़ा और विस्तार से समझते हैं।
Define Customer Journey
जिस प्रकार Google Map आपको आपकी Destination की तरफ Guide करता है ठीक उसी तरह Sales Funnel भी आपके Potential Customer को Guide करती है।
यह आपके Potential Customer के लिए एक Roadmap की तरह होती है जहाँ आपको अंदाज़ा होता है कि वह क्या स्टेप ले सकता है और आपके Funnel के किस Stage तक पहुँच सकता है।
आपके Different Funnel Stages उन्हें Purchase Decision लेने में मदद करते हैं। इस प्रकार इस Predecided Journey में आप उनके साथ Proper Communication & Engagement करते हैं, उन्हें Nurture करते हैं जिससे आपके Favour में Decision आने की Probability बढ़ जाती है।
Optimize Your Marketing Efforts
एक Well-Defined Marketing Funnel से आप अपने हर Funnel Stage के Parameters Measure कर सकते हैं और Performance Analyze कर सकते हैं।
इस प्रकार आपको समझ आने लगता है कि आपके बिज़नेस के लिए कौन-सी Strategy काम कर रही है और कौन सी नहीं। ऐसे में आपके लिए Improvement करनी आसान हो जाती है।
जब आप अपने Marketing Efforts Optimize कर लेते हैं तो अपने Resources & Budget को बेहतर तरीके से Utilize कर पाते हैं।
Results Become Predictive
Marketing Funnel के Different Stages में आप अपने कस्टमर की Buying Journey तय करते हैं। इससे आपको पता रहता है कि कितने लोगों ने आपके Call To Actions पर Click किया, कितने लोग आपके Social Media Platforms पर Divert हुए और कितनो ने आपके Webinar को Attend किया।
इस प्रकार Result Predictive हो जाता है और आपके लिए अपने Marketing Budget को Manage & Optimize करना आसान हो जाता है।
Build Better Relationship With Customers
जब भी आप अपने Marketing Efforts शुरू करते हैं तो Target Audience को सबसे पहले समझते हैं। उनके Problems, Hobbies, Goals इत्यादि के बारे में जानते हैं और उन्हें अच्छी तरह से समझने का प्रयास करते हैं।
इस प्रकार Marketing Strategies Implementation के दौरान भी आप उन्हें एक Personalized Experience देने की कोशिश करते हैं।
Funnel System Establish करने से आप Exactly जान पाते हैं कि उन्हें क्या चाहिए और आप कैसे उनकी Needs को पूरा कर सकते हैं।
इस बीच आप उनसे Email, Messages, Comments, Community के ज़रिये Interact करते हैं और इस तरह आप दोनों के बीच एक Relationship Establish हो जाती है।
Increases Conversion Rate
Sales Funnel का Ultimate Goal ही है Conversion Rate बढ़ाना।
Conversion कुछ भी हो सकता है। उदाहरण,
Visitors to Leads → Conversion
Lead Magnet Download → Conversion
Newsletter Subscribe → Conversion
Leads to Customer → Conversion
एक Well Optimized Funnel आपके Business Growth के लिए ज़रूरी Conversion Rate को बढ़ाती है।
ये इसलिये इतनी Effective है क्योंकि आपने एक ऐसा System Setup किया हुआ होता है जहां Customer Journey Pre-defined होती है।
अब क्योंकि आपको Customer Journey पता है, आप हर एक स्टेप पर अपने Lead को इस ढंग से Value Provide करते हैं कि वह आपके Funnel में ही रहता है और अंत में Most Probably Customer बन ही जाता है।
इसे भी पढ़िए : डिजिटल मार्केटिंग के जरिये Professionals अपना Revenue कैसे बढ़ाएं
Different Metrics Of Marketing Funnel
Marketing Funnel को Improve करने के लिए हमारे कुछ Metrics होती हैं जिन्हें Measure & Analyze करना ज़रूरी होता है।
आइये जानते हैं कुछ Important Marketing Funnel Metrics को।
Cost Per Acquisition (CPA)
CPA बताती है कि एक Customer को Acquire करने में आपको कितने पैसे Invest करने पड़ रहे हैं।
जब भी आप Paid Advertisement करते हैं (जैसे Email Marketing, Social Media Ads, Google & YouTube Ads) या फिर Organic Marketing भी करते हैं तो आपको Analyze करना होता है कि एक नया कस्टमर बनाने के लिए आपने कितना पैसा Invest किया।
इसे पता करने के लिए आप अपने Marketing Cost को No. Of Conversion के साथ Divide करते हैं।
अगर CPA ज़्यादा होता है तो आपको निश्चित ही अपने Marketing Efforts में कुछ परिवर्तन लाने की ज़रूरत होती है या कुछ Alternatives Testing भी Use कर सकते हैं।
Click Through Rate (CTR)
CTR आपके Top Of The Funnel Stage पर काम करता है। यह बताता है कि कितने लोगों ने आपके Ad को देखकर उसपर क्लिक किया और Landing Page पर पहुंचे।
इसे हम No. Of Clicks / Impression से Measure करते हैं।
अच्छा CTR आपके Ad Quality Score को Improve करता है जिससे आपके Ad की Ranking बढ़ती है।
यहां ध्यान रखने वाली बात है कि सिर्फ CTR बढ़ने से Ad Quality Score नहीं बढ़ता, आपको सही Keywords को Target करना होता है, Attractive Ad Copy & Picture / Video Use करनी होती है।
Conversion Rate
Conversion Rate को हम अक्सर Lead To Conversion के तौर पर Measure करते हैं। इसका अर्थ है कि कितनी Leads आपके Customer में Convert हुई है।
हालाँकि, यह सिर्फ Lead To Customer तक ही सीमित नहीं है, Visitors To Leads भी एक Conversion है, Signup Form Fill करना और Registration करना भी एक प्रकार का Conversion ही है।
इसे आप अपने Entire Marketing Funnel के आधार पर या Stage Wise Measure कर सकते हैं।
उदाहरण के तौर पर आप TOFU में देख सकते हैं कि कितने Visitors आपकी Leads में Convert हुए।
MOFU में आप देख सकते हैं कि कितने Leads ने आपका Sign Up Form Fill किया, Email Newsletter के लिए Subscribe किया, Lead Magnet Download किया, इत्यादि।
इसी प्रकार BOFU में आप देख सकते हैं कि कितनी Qualified leads Or Subscribers आपके Customer में कन्वर्ट हुए।
Flow Rate
Flow Rate से तात्पर्य है कि कितनी Leads आपके हर Stage में Enter कर रहे हैं।
For E.g. TOFU में आपने 10 हज़ार Visitors को अपने Landing Page पर Attract कर लिया, अब इन 10 हज़ार लोगों में से कितने लोग MOFU Stage में जाकर आपकी Leads में Convert हुए।
यह नंबर पता करने से आपको अंदाज़ा लग जाता है कि ज़्यादा Leads या Qualified Leads लाने के लिए आपको किन Stages में किन Marketing Strategies को Improve करना है।
Engagement Rate
Engagement Rate एक Powerful Metric है जो आपकी Marketing Funnel को और भी ज़्यादा दमदार बना देती है।
यह बताता है कि आपके किस Content Piece पर लोग ज़्यादा Engage हो रहे हैं। यहां Engage का मतलब है उस Particular Content Piece (For e.g. Blog Post, Instagram Post or Reel, Facebook Post, YouTube Video, Shorts, Podcast, Etc.) को कितने ज़्यादा लोग Like, Comment & Share कर रहे हैं।
उदाहरण के तौर पर आपके किसी एक Instagram Reel पर 1 लाख Views आये और लोग उस पर Comment भी कर रहे हैं और Share भी, और इससे आपके पास New Leads भी आ रहे हैं और आपके Landing Page पर Visit कर रहे हैं।
अब ये आपका एक One Of The Best Content Piece है जो आपको New Leads लेकर दे रहा है। इस प्रकार आप इसी के जैसे Similar Content Pieces Create कर सकते हैं और अपने Engagement Rate को और ज़्यादा बढ़ा सकते हैं।
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV का मतलब होता है कि एक Customer आपके साथ जुड़ने के बाद आपकी कंपनी को कितनी Value Provide करता है।
सीधे शब्दों में कहें तो क्या वह आपका साथ कुछ दिनों बाद छोड़ देता है? क्या वह आपके अन्य प्रोडक्ट्स भी खरीदता है? क्या वह आपके प्रोडक्ट्स या सर्विसेज को अपने सगे-सम्बन्धियों में भी Recommend करता है? क्या वे आपकी कंपनी को अच्छे Reviews & Ratings देता है?
ये सभी Factors एक बेहतरीन Customer Lifetime Value को दर्शाते हैं जिसके लिए आपको लगातार Value Provide करनी होती हो, Support System को मज़बूत बनाना होता है, अच्छा Behaviour रखना होता है।
ये सभी Factors बताते हैं कि Marketing Funnel की Importance क्या है। आइये अब आगे बढ़ते हैं और इस ब्लॉग के सबसे Important Section को समझते हैं जिसमे हम जानेंगे कि Marketing Funnel कैसे बनाते हैं।
How To Create Your Effective Marketing Funnel - 8 Powerful Steps
आइये अब इन 8 Steps के ज़रिये जानते हैं कि एक Marketing Funnel कैसे Design करते हैं।
Define Your Target Audience And Their Common Problem
क्या आपका प्रोडक्ट या सर्विस हर कोई Use कर सकता है या सिर्फ कुछ Targeted People ही?
अगर आप अपने बिज़नेस से हर एक व्यक्ति को टारगेट करना चाहते हैं तो यकीन मानिये आपको Desired Result नहीं मिलने वाला।
आपको अपनी Target Audience Define करनी ज़रूरी है जिसमे वो लोग शामिल होते हैं जिन्हे आप अपना कस्टमर बनान चाहते हैं। इसके लिए एक Buyer Persona बनाइये जिसमे Mention कीजिये कि आपके Target Audience में शामिल लोग कौन हैं, उनके Problems क्या हैं, Hobbies क्या हैं, Interest क्या है, कहाँ रहते हैं, क्या Income Level है, Profession क्या है, आदि।
आपके पास अपनी Audience के बारे में जितनी ज़्यादा जानकारी होगी, उतना ही Better आप अपने Products को Design कर पाएंगे।
लोग अपनी Problems के समाधान के लिए ही अक्सर Google & YouTube जैसे Search Engines का Use करते हैं। ऐसे में अगर आपको अपनी Audience की Problems पता होंगी तो आप अपने Products Or Services के माध्यम से उनका निवारण कर पाएंगे।
साथ ही जब आप अपनी Audience Define कर लेते हैं तो आपको समझ आने लगता है कि कौन-सी Strategy उनके लिए कारगर रहेगी।
उदाहरण के लिए अगर आपकी Audience में 15 – 20 साल की Teenage Girls हैं जिन्हे आप कुछ Apparels बेच रहे हैं तो आप इसके लिए LinkedIn या Quora Ads का Use नहीं कर सकते। आपको Instagram या Facebook Platform को Utilize करना होगा, क्योंकि ये Audience Group इन्हीं Platforms पर अपना सबसे ज़्यादा Time Spend करता है।
Understand Their Buying Process
Target Audience Define करने के बाद अगला स्टेप है उनका Buying Process समझना।
Buying Process समझने के लिए Thorough Research की ज़रूरत होती है। इसके लिए आपको उनके Pain Points ढूंढने होते हैं, रिसर्च करना होता है कि वे किन Platforms पर रोज़ाना वक्त बिता रहे हैं, उनका Interest किस मे है, Behaviour Pattern क्या है इत्यादि।
रिसर्च के लिए आप Quora & Reddit जैसे Question Hubs का Use कर सकते हैं, अपने Social Media Channels की Insight से अंदाजा लगा सकते हैं, अपने Competitors के Content पर Audience के Comments देख सकते हैं, Digital Tools का Use करके पता कर सकते हैं कि वे सर्च के लिए किन Keywords का इस्तेमाल करते हैं।
आप उनके Questions & Keywords को समझकर अपने Funnel के Different Stages में Categorise कर सकते हैं और Target कर सकते हैं।
Set Your Sales Funnel Stages And Goals Of Each Stage
अब समय है अपने Sales Funnel के Different Stages तैयार करने का जिसके ज़रिये आप उन्हें एक Visitor से Customer की Journey में लेकर जायेंगे।
जैसा कि हमने ऊपर भी तीन Different Stages Of Marketing Funnel की बात की, आपको भी TOFU, MOFU and BOFU Stages Create करने हैं और अपनी Marketing Strategies बनानी है।
हर Stage के लिए अपना Goal बनाइये और Define कीजिए कि आप अपने Visitors & Leads से क्या Action चाहते हैं ताकि वो आपके Funnel में बने रहे और Purchase Decision तक पहुंचे।
For E.g. TOFU में Traffic लाने का गोल हो सकता है, MOFU में Engagement & Qualified Leads Generate करने का गोल हो सकता है और BOFU में Conversion Rate Improve करने का गोल।
इन Bigger Goals के अलावा अन्य छोटे Goals भी बनाइये, जैसे – SignUp, Newsletter Subscribe, Follow Up On Social Media, Downloading Lead Magnet, Etc.,.ताकि आपको ज़्यादा से ज़्यादा Engagement मिले।
Create Content And Run Advertising Campaigns To Capture Their Attention
Without Content Creation आपकी Sales Funnel अधूरी है। आपको अपनी Online Presence बढ़ाने की शुरुआत Content Creation से करनी होगी।
Valuable & Engaging Content Create करना शुरू कजिये जो Relatable हो और आपके Potential Buyers के Problems को Target करे।
Content में आपको Blog Posts, Videos, Infographic Posts, Reels, Shorts, Emails इत्यादि को Use करना है और अपनी Audience को आकर्षित करना है।
यह Effective Content Creation Strategy आपको अपने Marketing Funnel के तीनों Stages के लिए बनानी है।
Top Stage में आप Visitors को आकर्षित करने के लिए Blog Posts And Social Media Posts से शुरुआत कर सकते हैं।
Middle Stage में आपको उनका Trust जीतना होता है जिसके लिए आपको Informative & Doubt Solving Content Create करना होता है। यहां आप Video Tutorials, Emails, Podcasts, Existing Clients Testimonials इत्यादि Share कर सकते हैं।
Similarly, Bottom Stage में आपको Conversion चाहिए जिसके लिए Email Marketing एक अच्छा विकल्प होता है। इसके साथ ही आप अपने प्रोडक्ट या सर्विस के Free Trials भी दे सकते हैं, Live Webinar पर Invite कर सकते हैं या 1-2 दिन के अपने Bootcamp की टिकट फ्री में Distribute कर सकते हैं।
Content Creation के साथ ही आपको Targeted PPC Advertisement Campaigns भी शुरू करने हैं ताकि आपके बिज़नेस की Awareness Create हो सके और आपकी Audience धीरे-धीरे आपके Sales Funnel में Enter होना शुरू हो जाए।
Create a Powerful Landing Page To Direct Attracted Audience
Content Creation & Advertisement से जो Visitors आते हैं उन्हें आपके प्रोडक्ट और सर्विस के बारे में जानना होता है, उसके Benefits समझने होते हैं – इसके लिए ज़रूरी है कि आप एक Landing Page बनाएं।
Landing Page को आकर्षक बनाना बेहद ज़रूरी हैं क्योंकि यही पेज Decide करेगा कि आपके Visitors Leads में कन्वर्ट होंगे या नहीं।
इसे Attractive & Persuasive बनाने के लिए आप निम्न बातों को Implement कर सकते हैं :
- Copywriting Strategy Use कीजिये
- Page में अपने प्रोडक्ट या सर्विस की Proper Information Add कीजिये & Benefits Mention कीजिये।
- Call To Action Buttons को Properly Place कीजिए।
- Social Proofs लगाइए ताकि लोगों को आप पर विश्वास हो सके।
- Proper Lead Generation Form को Use कीजिये
- Throughout The Landing अपनी Persuasive Tone रखिये ताकि अधिक से अधिक Visitors आपके प्रोडक्ट या सर्विस के बारे में और जानना चाहें।
Basically Landing Page बनाने का मुख्य मकसद ही है Visitors To Leads Conversion – इसलिए इसकी Importance इतनी बढ़ जाती है।
ध्यान रखें कि Landing Page आपका Message Properly Convey करे और उसमे वो सारे Benefits Mentioned हों जो आपके Customer को मिलेंगे।
आपको अपने Landing Page पर उन्हें कुछ ऐसी Offerings देनी हैं जिससे वे आपको अपनी Contact Details देने के लिए तैयार हो जाएं। इन Offerings को अक्सर Lead Magnet के नाम से जाना जाता है, जिन्हे हम अगले स्टेप में जानेंगे।
क्या आपको Landing Page & Website में Common Differences पता हैं?
Create Some Preliminary Offer Or Lead Magnet To Generate Leads
इस स्टेप का मुख्य मकसद है – Interested लोगों की Contact Details लेना ताकि बाद में उन्हें Nurture किया जा सके और अपना कस्टमर बनाया जा सके।
इसके लिए आपको एक Lead Magnet तैयार करनी है जो इनमे से कुछ भी हो सकती है :
- E-book
- Free Webinar Access
- Free Template
- Free Event Ticket
- Free Course
क्योंकि Human Psychology के अनुसार हम Free चीज़ों को जल्दी Grab करते हैं, आपको इसे आधार बनाकर कुछ Free Offerings करनी हैं और अपने Visitors का Name, Email And Contact No. हासिल करना है।
ध्यान रखें कि Lead Magnet आपकी Target Audience के Interest & Problems के Relevant होनी चाहिए।
For E.g. आप अपने Yoga Teaching Business के लिए Digital Marketing से सम्बंधित Lead Magnet नहीं Create कर सकते।
Use CRM To Nurture Your Leads
Lead Generate करने के बाद बारी है उन्हें Nurture करने की जिसमे उन्हें Valuable Content Share किया जाता है और बताया जाता है कि क्यों आपका प्रोडक्ट और सर्विस सबसे बेस्ट है।
Nurture करने का सबसे बेहतरीन तरीका है Leads को उनके Interest और Behaviour के आधार पर Segment करना और Personalized Emails भेजना।
यहां Personalization का बहुत महत्व है क्योंकि तभी आपके Leads आपके Email को Open करेंगे और CTA पर क्लिक करेंगे।
Research भी यही कहती है कि लगभग 71% Customers Personalized Emails का Respond करते हैं।
Nurturing में आपको Value Provide करने पर ध्यान देना है और उनके साथ एक Trust & Relationship Build करनी है ताकि वो धीरे धीरे अपने Purchase Decision पर पहुँच सकें।
इस पूरे Phase को Smartly Handle करने के लिए आप Customer Relationship Management (CRM) System Use कर सकते हैं जिसमे ChatBots के ज़रिये Live Chat Support, Leads Management, Behaviour Analytic Insights इत्यादि की सुविधा होती है।
इस प्रकार CRM आपको अपने Leads से 24 x 7 Interact करने में मदद करता है।
Cross sell and Upsell Your Customers
Sales Funnel Kya Hai – क्या Customer बनाने तक को ही हम Sales Funnel कहते हैं?
Sales Funnel Definition हर बिज़नेस के लिए अलग-अलग होती है। जहां कई Businesses के लिए यह सिर्फ Customers बनाने तक सीमित है वहीँ कुछ Businesses कस्टमर बनाने के बाद भी उनके साथ लगातार Touch में रहते हैं और Cross-sell & Upsell के ज़रिये अपना Revenue बढ़ाते हैं।
पर ये Cross-sell And Upsell क्या है?
Cross-sell का मतलब है अपने Actual या Original Product के साथ अन्य Products की मार्केटिंग करना और Same Customer को Sell करना।
उदाहरण के तौर पर अगर आप Online T-Shirt Selling का बिज़नेस करते हैं तो Cross-sell में आप अपने Existing Customers को Hoodies And Jackets Recommend कर सकते हैं जो More Or Less Same Price Category में हों।
दूसरी ओर, Upsell का मतलब है कस्टमर को अपना Actual Product बेचने के बाद उन्हें अपने High Valued (With High Pricing) Product Recommend करना।
यहां आपको Comparison करके दिखाना होता है, उसके Benefits बताने होते हैं, Existing Customers के Testimonials & Results दिखाने होते हैं ताकि आपका कस्टमर Decision ले सके और इस High Valued Product को खरीद सके।
Cross-sell And Upsell के लिए ज़रूरी है अपने Customers के साथ लगातार Engage रहना, उन्हें बेहतरीन Support Provide करना और लगातार Engage करके रखना।
एक Report के मुताबिक, इस बात की संभावना 50% से भी ज़्यादा होती है कि आपका Existing Customer आपके New Products भी खरीदे।
अगर आपका कस्टमर आपके प्रोडक्ट या सर्विस से खुश होगा तो वो बाकि लोगों भी Recommend करेगा और आपको Referral Customers मिलेंगे जिनके लिए आपको कोई अतिरिक्त पैसा Invest करने की भी ज़रूरत नहीं होगी।
Mistakes to Avoid In Marketing Funnel
आइये अब देखते हैं कि Marketing Funnel में लोग अक्सर किस तरह की Mistakes करते हैं।
Not Defining Target Audience Clearly
हर बिज़नेस ओनर एक बजट लेकर चलता है जिसके अनुसार उसे अपने प्रोडक्ट्स या सर्विसेज को कस्टमर्स तक पहुंचाना होता है।
मार्केटिंग भी तभी Effective होती है जब आप सभी लोगों की बजाय केवल उन्हीं लोगों को टारगेट करें जिन्हे आप अपना प्रोडक्ट या सर्विस बेचना चाहते हैं। इसके लिए आपको अपने Target Audience को समझना ज़रूरी है।
लेकिन, कुछ लोग अपनी Target Audience को Properly Define नहीं करते जिससे उन्हें उतनी Reach नहीं मिलती।
Target Audience को Vaguely Define करने से Marketing में आपका पैसा ज़्यादा लगने लगता है और आपके Brand Awareness, Reach, Quality Lead Generation जैसे Goals Efficiently पूरे नहीं हो पाते।
Underestimating On Content Creation And Focusing Entirely On Paid Ads
Traffic Generate करने या अपने Landing Page पर Visitors लाने के लिए Paid Advertisement एक काफी अच्छा तरीका है। लेकिन कई लोगों को लगता है कि सिर्फ Ads पर पैसा Invest कर देने से उनका बिज़नेस जल्दी Grow करने लगेगा, जो कि सही नहीं है।
Ads के अलावा Content Creation पर भी फोकस करना ज़रूरी है। Content किसी भी Online Business के Marketing Funnel की Backbone होता है जो उसकी Online Presence बढ़ाने और Leads Generate करने में मदद करता है।
अगर आप हर Funnel Stage पर Relevant, Targeted, Informative & Engaging Content Produce करते हैं तो आप ज़्यादा से ज़्यादा लोगों को आकर्षित कर पाते हैं और अपनी एक Online Reputation बना लेते हैं।
एक बार के लिए आप Paid Ads बंद कर भी दें, तब भी आपकी Online Reputation आपके बिज़नेस के लिए New Leads Generate करके देती रहती है।
अपने बिज़नेस को Fast Grow करना चाहते हैं तो इस Powerful Diamond Formula को पढ़ना मत भूलिए।
Not Focusing On Lead Nurturing
अधिकतर Businesses में Leads से 1-2 बार Follow Up लिया जाता है और उसके बाद Respond न करने पर उन्हें Contact ही नहीं किया जाता। ऐसे में अक्सर वो Leads किसी अन्य Brand की Customer बन जाती है।
एक स्टडी के मुताबिक, 80% Cases में Sales के लिए 5 बार Follow up करना होता है।
Lead आपके Sales Funnel का अहम किरदार होता है जो कस्टमर बनकर आपका Company Revenue बढ़ाता है, इसलिए कोशिश होनी चाहिए कि उन्हें Funnel के Different Stages पर Nurture किया जाये, उनके Doubts Clear किये जायें और उनके साथ Valuable Content Share किया जाये।
Lead Nurturing में उन्हें Personalized Messages, Relevant Offers, Discounts, Free Materials के ज़रिये Engage कीजिये और Trust Build कीजिये ताकि उन्हें Purchase Decision तक लेकर जाया जा सके।
Ignoring Analytics and Data
Analytics and Data, Funnel Optimization के लिए बहुत ज़रूरी होता है जिसकी मदद से आप Track कर सकते हैं कि किस स्टेज पर किन Marketing Activities पर ज़्यादा Efforts लगाने हैं, किन Factors पर विशेष ध्यान देना है, किन Pages को Further Optimize करना है, इत्यादि।
इसके लिए आप Analytics Tools Use कर सकते हैं जो आपके Customer Behaviour, Pattern, Conversion Rate, Engagement Rate इत्यादि को Analyze कर सकते हैं।
इसलिए अपने Marketing Campaign के Analytics & Data को Analyze करते रहना ज़रूरी है।
Not Optimizing For Mobile Users
यह एक Common Mistake है जो अधिकतर Businesses करते हैं। आज दुनिया में Mobile Users की संख्या 7 Billion से भी ज़्यादा है जो 2025 तक 7.5 Billion को पार कर जाएगी।
ऐसे में अपने Digital Business को Fast Grow करने के लिए आपका Content और सभी Web Pages Mobile Users के लिए Optimize होने चाहिए।
आपको Ensure करना है कि आपकी Website, Landing Pages, Social Media Posts, Emails Etc. Mobile Friendly हों और Users को अच्छा Experience दे रहे हों।
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Conclusion
एक बिज़नेस को Grow करने का Fundamental Step है Target Market की समझ जिसमे शामिल लोगों की Common Problem & Interest को समझा जाता है और अपने Product Or Service को Customize किया जाता है।
इसके बाद Multiple Steps होते हैं जिनके ज़रिये अपने प्रोडक्टस और सर्विसेज का Promotion & Marketing की जाती है।
यहां नाम आता है Sales Funnel या Marketing Funnel का, जो एक Visitor को Customer में कन्वर्ट करने से लेकर Referral के ज़रिये भी नए कस्टमर जोड़ने में मदद करती है।
Sales Funnel Kya Hota Hai, Funnel In Digital Marketing कैसे Use होता है, Different Funnel Stages In Marketing क्या हैं, Marketing Funnel Strategy क्या होती है और कैसे Implement की जाती है – इन सभी सवालों के जवाब हमने आज के इस Detailed Blog में जाने।
उम्मीद है आपको Marketing Funnel In Digital Marketing की यह Guide पढ़कर समझ आ गया होगा कि
Sales Funnel Kya Hai और कैसे काम करती है।
Well, अब अगर आप Marketing Funnel Meaning समझ गए हैं लेकिन इसे और बारीकी से Practically And Step By Step सीखना चाहते हैं तो जुड़िये हमारे साथ Digital Azadi Community में।
Digital Azadi Community उन सभी Students का एक परिवार है जो डिजिटल मार्केटिंग की बारीकियों को सीखकर अपने बिज़नेस में Implement करना चाहते हैं।
अगर आप हमारे साथ जुड़ने में Interested हैं तो अभी रजिस्टर कीजिये इस Value Packed Digital Marketing Webinar के लिए, जहां मैं, यानि संदीप भंसाली आपको बताऊंगा कि डिजिटल मार्केटिंग सीखकर कैसे Multiple Sources Of Income Create जाते हैं और अपने बिज़नेस को Multiple Times Grow किया जाता है।
जल्दी रजिस्टर कीजिये और मिलिए मुझसे Live.
6 Responses
This Blog Help me to Build a new Opportunity , Mind Blowing
Thank You So Much,
Keep Learning, Keep Implementing!
Subscribe to my blog in order to keep yourself updated about digital marketing
Mast jhakash super se bhi upar sir
Thank You So Much,
Keep Learning, Keep Implementing!
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बहुत ही अच्छा से आपने सिखाया Sales Funnel या Marketing Funnel को
मैं आपके साथ जुड़ना चाहता हूँ जुड़ने के लिए क्या करना पड़ेगा
मैं Digital Marketing सिखाता हूं हिंदी में और साथ ही ये भी बताता हूँ की कैसे आप Digital Marketing सीख कर अपने लिए पैसे कमाने के नए ज़रिए बना सकते हैं।
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